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Customer value management. Valore, strategie e performance nella gestione del portafoglio clienti
Customer value management. Valore, strategie e performance nella gestione del portafoglio clienti

Customer value management. Valore, strategie e performance nella gestione del portafoglio clienti

by Bernardo Balboni
pubblicato da Franco Angeli

Descrizione

Come si può generare valore attraverso la base clienti? La gestione del portafoglio clienti è probabilmente lo strumento operativo più conosciuto e diffuso, sia nella letteratura di marketing sia nella pratica aziendale, che consente alle imprese industriali di analizzare e di gestire i propri clienti in funzione del loro valore attuale e prospettico. Molteplici sono i modelli proposti che, almeno sulla carta, si basano sull'identificazione e la gestione del valore del cliente. Ma da cosa scaturisce tale valore del cliente? Quali sono le determinanti su cui fondare le metriche per la sua misurazione? Le metriche attualmente più in voga hanno una prospettiva ancorata all'interno dell'impresa, alle transazioni registrate, ai dati disponibili. Non si guarda fuori, ai concorrenti che gravitano sul cliente, né tantomeno alle prospettive future del cliente. E in questo modo non se ne capiscono le determinanti competitive e diventa difficile scegliere come allocare le risorse. Il valore generato dal cliente è frutto della capacità del fornitore di proporre selettivamente ai singoli clienti soluzioni migliori dei concorrenti. E su questo che si fonda la metrica di misurazione del valore potenziale del cliente, proposta in questo volume. Tale metrica è la lente attraverso la quale gestire il portafoglio dell'impresa industriale, che permette di individuare un pattern di strategie competitive per ogni cliente (o gruppi di clienti).

Dettagli

Generi Economia Diritto e Lavoro » Management » Studi generali » Marketing, Pubblicità e Vendite » Pubbliche relazioni

Editore Franco Angeli

Collana Economia - Ricerche

Formato Libro

Pubblicato  11/03/2014

Pagine  128

Lingua Italiano

Isbn o codice id 9788820458058


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