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Riccardo Izzi
pubblicato da
Franco Angeli
La vendita emotiva è un nuovo modo di concepire l'informazione scientifica. Mentre l'informazione scientifica classica partiva dal prodotto per soddisfare un bisogno standardizzato, la vendita emotiva parte dall'individuare il bisogno del singolo medico per arrivare solo in un secondo momento al prodotto. Il protagonista insostituibile rimane l'Informatore Scientifico del Farmaco (ISF), un professionista poco compreso dai non addetti ai lavori. Eppure, l'Informatore Scientifico del Farmaco svolge un servizio importante nella formazione ed informazione della classe medica e quindi a beneficio di tutti noi che a nostra volta siamo potenziali pazienti. L'Informatore non è un venditore in senso stretto, perché il medico non compra farmaci dall'Informatore Scientifico, ma li prescrive al vero cliente finale (il paziente) che non ha potere decisionale. Potremmo dire che l'Informatore Scientifico "vende" idee, in un rapporto "win-win-win", in cui non è vincente solo il medico e l'ISF, ma anche e soprattutto il paziente. In quest'ottica l'ISF è al servizio del bisogno primario che tutti noi ricerchiamo: la salute.
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