Carta PAYBACK di Mondadori
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René Moulinier
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Giancarlo Morganti
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Carlo Rotondi
pubblicato da
Etas
Spesso si identifica il buon venditore con colui che è capace di imporre la propria volontà e formulare argomentazioni perentorie in grado di indurre il cliente ad acquistare il bene o il servizio proposto. Secondo questa logica, vendere significa convincere il proprio interlocutore, esercitare su di lui una pressione che può anche non tener conto delle sue aspettative e delle sue necessità. In realtà, una concezione moderna della vendita richiede un approccio più raffinato: per vendere, è oggi necessario persuadere il potenziale acquirente, porre la sua figura in primo piano, cercando di scoprirne le idee e i bisogni. Persuadere significa saper cogliere in ogni situazione gli aspetti razionali ma anche quelli psicologici che influenzano le decisioni del cliente e riuscire a utilizzare questa conoscenza come fondamento delle proprie argomentazioni di vendita. In linea con questa rinnovato modo di intendere, per il buon venditore diventa indispensabile saper costruire un processo di comunicazione con il cliente, finalizzato a concludere una transazione che presenti vantaggi per entrambe le parti. Il volume, scritto da esperti di formazione del personale di vendita, affronta in modo esauriente tutti gli aspetti e le fasi della relazione tra venditore e acquirente, senza mai perdere di vista un approccio essenzialmente pratico e immediatamente operativo
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