Si negozia sempre. I processi mentali e le dinamiche relazionali nella negoziazione

Volumi che trattano i principi, i metodi e gli strumenti operativi per la conduzione efficace della relazione di vendita e della trattativa commerciale non mancano certo. Tuttavia anche il più aggiornato manuale di tecniche si arresta su un punto: la comprensione di quali processi mentali - emotivi e cognitivi - si producono nella mente del negoziatore e di quali complesse e delicate dinamiche relazionali si attivano tra gli attori di una negoziazione. Ogni nostro scambio comunicativo - certamente, in primo luogo, con clienti e fornitori, ma anche con capi, colleghi e collaboratori e, in tutte le situazioni della vita quotidiana, con mogli o mariti, con i figli e gli amici, o con i vicini di casa - istituisce una situazione negoziale, nella quale ognuno degli attori in gioco cercherà di ottenere un qualche vantaggio per sé o per la parte che rappresenta (azienda, famiglia, gruppo di appartenenza). In questa condizione esistenziale, in cui ogni gesto, ogni parola, ogni sguardo, assumono un peso che potrà facilitare od ostacolare la ricerca di un'intesa e di una soluzione negoziale, il più delle volte gli attori negoziali si dimostrano scarsamente consapevoli del proprio modo di agire in una trattativa, qualsiasi essa sia. In tal senso, il libro si propone di accompagnare il lettore in un processo di esplorazione sistematica e approfondita di tutto quanto incide sulla bontà degli esiti di una negoziazione.

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