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La gestione dei clienti strategici. Capire i punti di vista dei clienti e dei fornitori per affrontare con successo il terzo millennio
La gestione dei clienti strategici. Capire i punti di vista dei clienti e dei fornitori per affrontare con successo il terzo millennio

La gestione dei clienti strategici. Capire i punti di vista dei clienti e dei fornitori per affrontare con successo il terzo millennio

by Beth Rogers - Malcolm H. McDonald
pubblicato da Franco Angeli

Descrizione

Per clienti strategici si intendono quelli con cui si devono stabilire rapporti stretti non solo per il loro attuale peso nel settore in cui operano e per cosa rappresentano in termini di fatturato, ma perché in un mercato in rapida evoluzione, avranno un ruolo determinante per le loro capacità di anticipare le esigenze, di innovare tecnologie e prodotti, di soddisfare nuovi bisogni. Con questi clienti si devono stabilire rapporti di nuovo tipo, che impongono profondi cambiamenti. La figura dell'ispettore-venditore è sostituita da quella del "key account manager" che deve adottare nuovi modelli relazionali. I rapporti con il cliente dovranno essere sviluppati secondo uno schema strategico specifico che punta a una vera partnership sinergica.

Dettagli

Generi Economia Diritto e Lavoro » Marketing, Pubblicità e Vendite » Marketing e vendite

Editore Franco Angeli

Collana Azienda moderna

Formato Libro

Pubblicato  01/01/1999

Pagine  256

Lingua Italiano

Isbn o codice id 9788846414465


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