La vendita relazionale. La gestione dei processi commerciali nella prospettiva del Relationship Selling

Come sta cambiando il mestiere del venditore? Quali nuove capacità e competenze sono richieste al sales manager e ai responsabili commerciali? Come si costruisce un rapporto di fiducia fra key account manager e clienti? Qual è il contributo che i processi di vendita possono apportare alla creazione e alla continua alimentazione di relazioni durature, stabili e profittevoli con gli acquirenti? Il libro risponde a queste domande ricostruendo le caratteristiche, le attività e le modalità di gestione di un nuovo approccio commerciale, la Vendita Relazionale, punto di arrivo di un percorso evolutivo che negli ultimi anni ha portato a cambiamenti sostanziali nella natura e nel ruolo delle figure professionali coinvolte nei processi di vendita. Attraverso una rigorosa analisi degli studi teorici ed empirici condotti su questi temi, e sulla base di una ricerca svolta su un campione di imprese italiane, l'autore definisce un modello di sintesi che riassume e illustra, passo per passo, come si può adottare, gestire e realizzare un approccio relazionale nelle attività commerciali, evidenziando le condizioni che lo favoriscono e i vantaggi che ne scaturiscono. Uno strumento che mette in luce il contributo di venditori, key account manager, sales manager e responsabili commerciali alla generazione di positivi rapporti con i clienti, e aiuta a comprendere i metodi che permettono di migliorare l'integrazione fra marketing e vendite necessaria per massimizzarne i benefici.

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