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La vendita relazionale. La gestione dei processi commerciali nella prospettiva del Relationship Selling
La vendita relazionale. La gestione dei processi commerciali nella prospettiva del Relationship Selling

La vendita relazionale. La gestione dei processi commerciali nella prospettiva del Relationship Selling

by Paolo Guenzi
pubblicato da Etas

21,00
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Come sta cambiando il mestiere del venditore? Quali nuove capacità e competenze sono richieste al sales manager e ai responsabili commerciali? Come si costruisce un rapporto di fiducia fra key account manager e clienti? Qual è il contributo che i processi di vendita possono apportare alla creazione e alla continua alimentazione di relazioni durature, stabili e profittevoli con gli acquirenti? Il libro risponde a queste domande ricostruendo le caratteristiche, le attività e le modalità di gestione di un nuovo approccio commerciale, la Vendita Relazionale, punto di arrivo di un percorso evolutivo che negli ultimi anni ha portato a cambiamenti sostanziali nella natura e nel ruolo delle figure professionali coinvolte nei processi di vendita. Attraverso una rigorosa analisi degli studi teorici ed empirici condotti su questi temi, e sulla base di una ricerca svolta su un campione di imprese italiane, l'autore definisce un modello di sintesi che riassume e illustra, passo per passo, come si può adottare, gestire e realizzare un approccio relazionale nelle attività commerciali, evidenziando le condizioni che lo favoriscono e i vantaggi che ne scaturiscono. Uno strumento che mette in luce il contributo di venditori, key account manager, sales manager e responsabili commerciali alla generazione di positivi rapporti con i clienti, e aiuta a comprendere i metodi che permettono di migliorare l'integrazione fra marketing e vendite necessaria per massimizzarne i benefici.

Dettagli

Generi Economia Diritto e Lavoro » Marketing, Pubblicità e Vendite » Marketing e vendite

Editore Etas

Collana Marketing e vendite

Formato Libro

Pubblicato 10/05/2002

Pagine 263

Lingua Italiano

Isbn o codice id 9788845311260

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